Эксперт, работающий на партнерском немецком телеканале HSE24 и успешно представляющий на Shopping Live бренды Klin-Tec, Lakosa и 4Сook, делится секретом успешных продаж в телешопинге, рассказывает, как за один день он продал больше сковород, чем все магазины Германии вместе взятые за целый месяц, а также говорит о своем хобби — верховой езде.
— Герберт, как вы пришли в телешопинг?
— Все началось 30 лет назад во Франкфурте-на-Майне. Я начал тогда работать на одном из телешопинговых каналов, который довольно забавно назывался: «Телешоп хип-хоп шоп». До этого я много лет работал на выставках. Меня туда пригласили – я им подошел – вот так и началась моя карьера в телешопинге. А через несколько лет, на выставке в Мюнхене, ко мне подошла бывшая начальница, которая сотрудничала с каналом HSE24, тогда он еще назывался «ХОТ», и предложила мне представить мой продукт, кухонную технику Moulinex, на этом телеканале. Я до этого уже много лет работал с Moulinex на выставках. Так я пришел на HSE24 и работаю там по сей день. На данный момент я – дольше всего сотрудничающий с этим телеканалом эксперт. Тогда там работало всего 23 человека, а сейчас – это гигант европейского телешопинга, только в центральном мюнхенском офисе в Исманинге занято около 800 сотрудников и годовой оборот составляет более миллиарда евро.
— Помните ли вы свой первый эфир на HSE24?
— Очень хорошо помню! (смеется) У меня был целый эфирный час, я представлял кухонный комбайн Raptu. У нас на стоке было 800 таких комбайнов – и всего через 45 минут они все были распроданы! Так что мой дебют оказался весьма удачным.
— А как вы начали работать в России, на Shopping Live?
— Сначала мои эфиры записывались на HSE24 в Германии, соответственно, в России они шли в записи. А потом, по мере роста продаж, появилась уже необходимость вести прямые эфиры прямо здесь, в Останкино. И теперь я – постоянный эксперт и на Shopping Live тоже.
— Вы представляете бренды Klin-Tec, Lakosa и 4Cook. Что вы можете рассказать о них?
— Продукция всех этих трех брендов – и чистящие средства, и продукты для кухни – успешно продается в Германии. Такие наши запатентованные продукты, как антибактериальные коврики для холодильника от Klin-Tec, продаются миллионными тиражами, что говорит об их популярности у покупателей, а также, что немаловажно, и об их репутации. В продуктах от Klin-Tec, будь то коврики или разделочные доски, содержится цеолит — особое активное вещество, улучшающее гигиену. Что касается Lakosa, то это австрийский бренд, но мы также его продаем. И это тоже очень популярные продукты, за 20 лет посредством телешопинга мы продали свыше 10 млн. бутилированных средств для очистки этой компании. Это действительно качественные, хорошие товары.
— А есть ли у вас какое-то «секретное оружие», какие-то особые приемы продаж?
— Всегда очень важно продемонстрировать качество товара. И в телешопинге очень эффективным приемом является демонстрация аудитории действия продукта в определенной экстремальной ситуации. И вот именно в такой ситуации я даю ответ на вопрос: почему зритель должен купить именно нашу сковороду? Ведь есть миллион самых разных вариантов, почему же именно наша? Поэтому мы моделируем разные экстремальные ситуации, которые теоретически могут случиться у нас дома, но специально их никто создавать не будет. Например, пригорело молоко: ситуация нестандартная, хотя она вполне может произойти. И второй момент: соотношение «цена-качество». И вот тогда, в комбинации, это действительно работает. Например, в 2016 году я продал в Германии более миллиона различных наборов сковород 4Cook. Таким образом, с телеэкрана я продаю больше 25 тысяч сковородок в день! Все магазины Германии не продают столько за целый месяц! Ведь если товар покупается напрямую с фабрики, то можно избежать всех этих посреднических расходов, заложенных в финальную стоимость товара. У телеканала HSE24 в Германии порядка 10 млн. клиентов, которые появились в результате более, чем двадцатилетней работы. Поэтому, очевидно, что у нас хорошие продажи. Например, в январе этого, 2018 года, у меня был на HSE24 Товар месяца: набор ковриков для холодильника от Klin-Tec, и я продал более 70 тыс. таких наборов. Проблема только в том, что у меня нет продолжателя моего дела (смеется). Когда-нибудь все равно приходится завершать карьеру, ведь мне уже семьдесят лет. И мой график очень напряженный: сегодня и завтра я в России. Потому еду на телеканал HSE в Италию. Потом – в Германию, затем – опять сюда… Зато это помогает оставаться молодым!
— В продолжение этой темы: как выглядит ваш типичный рабочий день?
— Я встаю в 5:40 утра. В семь часов мне надо уже быть либо в нашей студии либо в офисе в Исманинге, где находится телеканал HSE24 в Мюнхене. Если у меня нет эфиров, то примерно до часа или двух я работаю в офисе, затем заканчиваю. А если есть эфиры с утра, то я могу быть там весь день: пока не пройдут все запланированные трансляции из студии. Обычно это с семи утра и до двенадцати вечера, а в выходные – даже до часа ночи. Круговерть! Тем не менее, я еду на работу с удовольствием. Думаю, что в этом заключается секрет моего профессионального успеха: я делаю свою работу с радостью. Покупатель сразу видит твой настрой.
— На вашей страничке в Facebook есть довольно много фото, где вы ездите на лошадях. Верховая езда – это ваше хобби?
— Да, верно. Честно говоря, сейчас я уже редко езжу верхом. Все-таки возраст…
— А фотографии у вас там совсем недавние…
— Это, наверное, вы видели фото с Майорки, где у меня дом и конюшня. Там у меня есть андалузский жеребец, его зовут Эдвенде, что значит «Сумасшедший». До 1976 года я занимался конкуром, то есть скачками на лошадях с препятствиями на профессиональном уровне. Однако, затем получил серьезную травму и оставил карьеру наездника. С тех пор езжу верхом исключительно для собственного удовольствия. Раньше у меня было довольно много лошадей, а сейчас осталось только несколько кобыл, которых я держу для разведения потомства. И еще этот жеребец, Эдвенде. Дело в том, что ни мои дети, а их двое, ни внуки, их тоже двое, заниматься этим не хотят…
Звездный блиц:
— Ваш любимый актер?
— Марио Адорф. Немецкий актер, живущий сейчас в Италии.
— Любимая актриса?
— Думаю, такой нет.
— Как вы представляете свой идеальный отпуск?
— Простой семейный отдых: с детьми и внуками. Завтраки, много прогулок, поездки на велосипеде…
— Что такое стиль?
— Во-первых, пунктуальность. Во-вторых, аккуратная, опрятная одежда. Конечно же, хорошие манеры и вежливость. Еще следует вставать, когда в помещение входит женщина. Или подать ей пальто, когда требуется. Этому я учу своих детей.
— Как бы вы описали себя как эксперта, одним словом?
— Дружелюбный.